随着国内华人人口逐渐减少及市场规模有限，不少华人企业选择转战马来市场，然而，马来人喜好及消费习惯与华人大不相同，若没深入了解则可能会失败收场。

在马来市场深耕近20年的Jimart家居用品连锁专卖店总执行长梁耀仁指出，要在马来市场立足是不能单从华人视角出发，否则提供的商品及服务很难引起他们的共鸣。

他接受《马新社》访问时坦言，他在创业初期选货上没经验，很自然地选自己喜欢的或自觉会畅销的，当货品摆在店里卖不出或销售缓慢，才意识到忽略了马来人及其他顾客需求。

“印象很深刻，第一次和太太到中国进货，我订比较多自己觉得不错的物品，太太看中一些物品，但看起来不太起眼，只少量入货。最后这批少量物品卖得最好，碰钉子多了，就慢慢了解顾客群喜好。”

梁耀仁提到，从消费模式角度，马来人与华人最不同之处在于，马来人只要有经济能力就会每年更换家里物品，尤其在开斋节前夕会换新车、家具、窗帘地毯、新厨房用具、灯饰等，反观华人可能等物品坏了才更换。

他解释，这现象可能源自马来人喜欢分享的天性，尤其斋戒月及开斋节会办茶会招待亲友及邻居，因此更换家居物品是他们常年开销。

梁耀仁原本从事房地产买卖，在2004年与太太林思彤买下位于莎阿南的梳邦新村2元商店，在2007年正式易名为Jimart，目前在雪隆有23间分店。

对于为何选择马来市场，他笑称是地点选择他，第一间店就在马来区，隔年为了分散风险，避开租金较高华人区，选中莎阿南U5区设第二间分店。

他说，基于店名与马来字“jimat”（节省）相似，以及店员主要是马来及外籍员工和物品摆设风格，以致很多顾客都以为是马来商店。

疫情主动开工水灾漏夜返店铺  华商：员工共患难公司走更远

尽管近年全球经济放缓及裁员事件屡屡发生，也有不少本地企业在面临财务压力时仍视员工为重要资产，与员工维持良好关系，一起共度艰难时刻。

Jimart家居用品连锁专卖店总执行长梁耀仁认为，储备金可以支撑一间公司在逆境时走下去，但有共患难的员工能让公司走得更远。

他说，公司在不同阶段都有很好的员工协助，在创业初期3名缅甸籍员工会主动提点须添购哪些畅销品，限行令期间员工愿意回公司工作与公司共渡艰难时刻，公司能走出困境及继续扩张，员工功劳功不可没。

“2020年我国封城时，公司第一次两周陷入零收入窘境，现金流只能维持2个月，庆幸大部分员工都愿意继续工作及自动配合防疫政策做出调整。”

“当年4月政府允许五金店一周营业数天，员工都自愿回来，把五金产品移到前面；当政府限制只有便利店能营业，店里就摆卖一些食物，以便能继续开店。我们没逼店员开工，如果他们害怕疫情可以不开店，还好员工都肯做。”

梁耀仁提到，初期亲自打理店面时，经常与员工一起用餐，关系匪浅，后期采用系统管理公司，但仍与员工保持密切关系，有时到店里走一趟，员工还会请他喝茶。

他说，2021年杪雪兰莪大水灾，巴生中路2间分店及龙溪1间分店都处在灾区，员工半夜发现水位上涨，自行漏夜赶回店里把物品抬高，水退后也第一时间清洗店面，让店能在最短时间恢复营业。

“多亏员工自动自发帮忙降低公司损失，有的员工连自己家里还没清理就赶回店面帮忙，我们的店在水退隔天就恢复营业，附近居民能买到各种必需品及清洗用具，其他便利店几乎暂停营业一两周。

“我们很感恩员工们，与员工是有一定感情。这些年发现最有价值的资产是员工。”

他说，早期公司员工清一色是外劳，后来响应政府政策减少依赖外劳，目前100多名员工中，马来员工占逾60%，外劳30%，而华裔员工仅数人。

华商结合社区共享资源创造多赢  低收入群精明消费醒觉待提升

谈到企业，总离不开赚钱创造更多财富，不过，若企业能结合社区资源及资源共享，也能在不损盈利下造福社区居民，创造多赢局面。

Jimat家居用品连锁专卖店总运营长林城慷指出，赚钱的企业通常会履行企业社会责任，办季节性质或一次性活动如送援助品到老人院及孤儿院，但这对整个社区无法带来附加价值。

他说，基于公司属于社区店铺，顾客群都在10公里范围，包括公司员工也是忠实顾客，因而在2021年杪推出“jiran jaga jiran”（益街坊）概念，透过邻里互相照顾方式，照顾社区居民、小贩及微企。

他说，公司尽量以优惠价格售卖商品，除了低收入群直接受惠，社区小贩及微型企业也能购买较便宜用品，降低运营成本进而降低售价，最终让整个社区受惠。

“我们想扶持社区的小贩或微型企业，会在店里准备不同用具优惠配套，如炸香蕉档所需要的用具或卖椰浆饭所需要的用具，他们能降低售价卖给顾客，达到互助作用。”

林城慷提到，公司前阵子举办回馈活动，预先购买邻近商贩的物品，再以食物券送给购满30令吉以上的顾客，让他们到嘛嘛档换一片印度煎饼、一杯拉茶或到巴刹换一把菜，这交换顾客及产品方式获得不俗反应。

他说，目前主要客户群都是低收入群，但他们对精明消费醒觉不高，常看到便宜就买及收入拮据，因此在2021年也推出“Jom Jimart”口号，透过讲座及视频分享提高他们的精明购物观念。

“很多店会用低价尽量推销给低收入群，鼓励他们不断掏钱购买，也没有考虑到他们是否需要及物品品质。像2令吉一包饼干，若以分量计算，可能是贵过3令吉饼干，但他们只看价钱就以为便宜。”

“虽然教导社区居民精明消费需要长时间才看到效果，但若能提高他们的醒觉及知道自己的选择，这是值得推动的。我们办这些活动，做他们的好邻居，见到面能打招呼，不仅仅做生意而已。”

他说，公司也透过社交媒体宣传社区动态，包括访问及拍摄附近美食，甚至帮忙传达猫狗走丢讯息，同时未来计划办书本分享会及在店里设空间推广交换书，希望Jimart变成社区资源中心，达到资源共享。

来源：马新社

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